هزینه جذب مشتری چیست؟ تفاوت CAC و CPA

دو تا پارامتر داریم برای محاسبه هزینه جذب مشتری: CAC و CPA. اگرچه این دو متریک مشابه هستن و هر دو هزینه جذب مشتری، ولی یکسان نیستن و تفاوت‌هایی در نحوه تعریف و محاسبه دارن که معمولا بهشون توجه نمیشه و تو گزارش‌دهی اشتباه به کار برده میشن. در واقع میشه گفت جزو اشتباهات رایج اهالی مارکتینگ هستن. برای اینکه بیشتر با این دو متریک مارکتینگی آشنا بشین، در ادامه با من، رسول کیوان‌پور، همراه باشید.

هزینه جذب مشتری یا CAC

کک (CAC) مخفف Customer Acquisition Cost و به معنای کل هزینه‌های جذب مشتری هستش. منظور از جذب مشتری در اینجا، جذب مشتری‌ایه که به پرداخت برسه و در واقع فانل فروش رو تا انتها طی کنه.

هزینه جذب یوزر یا CPA

سی‌پی‌اِی (CPA) مخفف Cost Per Acquisition و به معنای هزینه به ازای هر جذب یوزر هستش. منظور از جذب در اینجا، اینه که کاربر اکشن مورد نظر در کمپین رو انجام بده؛ مثل جذب لید/ سرنخ یا درخواست دموی محصول. این رو هم باید بگم که اگر جذب، جذب لید یا سرنخ باشه، اون رو با CPL هم نشون میدن که میشه Cost Per Lead.

کدام هزینه جذب مشتری؟ تفاوت‌های CPA و CAC

1. یک تفاوت اصلی CAC و CPA در نحوه‌ی تعریفشون هستش؛ CAC هزینه‌ی جذب مشتری پرداخت کننده و CPA هزینه‌ی جذب کاربریه که یک عمل مورد نظر رو انجام داده.
2. برای محاسبه‌ی CAC باید تمامی هزینه‌ها شامل هزینه‌های مارکتینگ و فروش محاسبه بشه؛ اما در محاسبه CPA هزینه‌‌های خرج شده در همون کمپین در نظر گرفته می‌شه.
3. CAC یک متریک Business-level ولی CPA متریک Campaign-level هستش؛ در واقع CAC در سطح بیزینس مهمه و با CLV (ارزش طول عمر مشتری) مقایسه میشه درحالیکه CPA برای هر کمپین محاسبه و گزارش میشه.

به عنوان مثال، اگه کاربر درگیر یک کمپین بشه و برای دوره تست رایگان (Free trial) ثبت‌نام کنه، با استفاده از CPA هزینه‌ی جذبش رو باید گزارش بدیم. اما اگه کاربر بعد از دوره تست اقدام به پرداخت و خرید اشتراک یا محصول کنه، با استفاده از CAC هزینه‌ی جذبش رو گزارش میدیم.

هزینه جذب مشتری در سایت‌های فروشگاهی 

در سایت‌های فروشگاهی یا Ecommerce، معمولا کانورژن کمپین همون فروش یا پرداخت موفق هستش. در نتیجه CPA و CAC یکی هستن و می‌تونن بجای هم استفاده بشن. مگر اینکه هدف کمپین غیر از فروش باشه (مثلا جمع‌آوری لید).

ارتباط هزینه جذب مشتری (CAC) با ارزش طول عمر مشتری (CLV)

در یک بیزینس با مارکتینگ موفق، نسبت CAC به CLV حداقل 1 به 3 هستش؛ یعنی هزینه جذب هر مشتری کمتر از یک سوم ارزش طول عمر مشتری باید باشه.

نسخه‌ی خلاصه و PDF این مطلب رو توی لینکدین گذاشتم؛ از اونجا می‌تونید دانلود کنید👇

پست لینکدین رسول کیوان پور در مورد تفاوت cac و cpa

منابع:

1. lean-case.com/cpa-vs-cac/
2. wordstream.com/lower-customer-acquisition-cost
3. bloomreach.com/cac-vs-cpa-how-to-cut-marketing-costs-when-acquiring-customers